「提供価値最大化の鍵は、言われた通り作らないこと」既存商品を組み合わせ、菌を摂って育てる腸活セットを商品化した背景

いえ、「菌を摂って育てる腸活セットが欲しい」と言う声は上がっていませんでした。

ただ、「菌を摂ることと、育てることをいっぺんに出来る商品が欲しい」と言う声は結構多かったんです。

当然私たちのカルチャーを考えれば、顧客の声に従って菌を摂ることと育てることがいっぺんにできる新商品を開発することができれば、その声は叶えられると思います。

ただ、お客様の本当のペインは何なのか？を考えると、新商品を開発して欲しいわけではなく、菌を摂ることと、育てることが出来ればいい。菌を摂ることと育てることが出来る商品が同じタイミングでお手元に届けば、ペイン自体は解決できるなと。

そう言うことです。また大前提、aubブランド第1弾としてローンチした、30種類以上の多様な菌を「摂って」自走する健康の土台をつくるサプリメントaub BASE、そして第3弾としてローンチした、菌を育ててコンディションの土台をつくるマルチファイバーミックスaub GROWにすごく自信がありました。

その上でわざわざ新しい新商品を開発するよりも、組み合わせてセット商品とすることで、安く提供できる可能性が高まる。そうした方がすぐに提供できますし、お客様的に嬉しいだろうなと。

そうです。もし新商品を開発していたら、きっとそのタイミングでのローンチは難しかったと思います。

もともと私はラジオ局でプロデューサーをしたり、スタートアップを経営したりしていたのですが、提供価値最大化の鍵は「言われた通り作らないこと」だと思っていて、それよりも顧客の声から真のペインは何かを考えて、今自分たちが出せる最大価値を、スピーディーに届けることを大切にしたいと考えています。

最初はBASEやGROWだけ購入しようと考えていて、その中でaub magazine（aub storeで公開しているコンテンツ）などをみて、菌を摂って育てる腸活セットを購入する方が多いのですが、「セットにした方が効率よく体調管理できるし価格も安くなるからお得じゃん」と思って買いましたと言う声がほとんどですね。

また、どちらも毎日飲むものなので、切れるタイミングがバラバラだと変な感じというかソワソワするじゃないですか？笑

セットにすることでその心配もなくなるから安心という声も結構もらいますし、自分自身AuBに入社する前に、BASEとGROWを別々に買っていて、配送の都合や受け取りができない日があったりするとどちらかが飲めない日ができてしまいモヤモヤした経験があります。

実際自分たちが商品を毎日使うことで、顧客目線に立ちやすくし、プロダクト改善に活かしている部分はもちろんありますね。

また、プロダクトのみならず「配送」に関するissueや「同梱物」に対するissueなど、「購入→届く→飲む」まで一連の体験もめちゃめちゃ大事なので、その辺りも日々議論しています。

ここはまだまだ課題があると認識しているので、既存ユーザーや他社の素晴らしいサービスのも参考にしながら、試行錯誤を重ねています。

そうですね。購買から継続という一連の体験設計という意味では、サプリメント業界のみならずB to B/B to C問わず全くの別業界のサービスも参考になる部分はたくさんあるので、参考にさせてもらっています。

また、市場トレンドの収集も、私自身やAuBメンバーの意見だけだと視野が狭くなったり、自社を優遇してしまうリスクがあると考えているので、ここでもaubブランドユーザーの意見を聞くようにしています。

CS/CRM責任者の伊藤や、管理栄養士の清水を中心に、かなりの頻度でユーザーヒアリングをしてくれているんです。

プロダクトの感想やきっかけはもちろんですが、今何が流行っていて、その情報をどの媒体で入手したのか、そしてどのシーンで目に留まったのかなどを聞きながら、市場の動きを第3者目線でウォッチしています。

今まではaubブランドの各商品（BASE/GROW/MAKE）を知って欲しいという思いから、プロダクトに関するコンテンツが多くを占めていました。

商品自体に興味を持ってくださっている方々も多くいるので、もちろんそれは継続しつつ、今後は加えて、もう少し抽象度の高い「菌を摂る」「菌を育てる」のような腸活戦術的な発信も増やしてコンテンツ化していきたいなと思っています。

ただこれも、私たちのカルチャーである顧客の声を取り入れるやり方は変えず、LINE@やセミナーなどを通して、どのようなコンテンツがあれば、よりベストコンディションに近づくきっかけを提供できるのかを模索していきたいですね。